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摘录八 《中国式财富管理》05
发布时间:2019-11-06
 


1. 即便是那些能赚到很多钱的人,也不一定知道自己到底提供了什么社会价值。

2. 只要行业主流商业模式还是向产品发行方收取佣金,就不能真正解决好为谁服务的问题,也就没法理直气壮地对客户说“我是为你服务的”

3. 当一个普通家庭,通过良好的财富管理服务,每年增加的财产性收入相当于它一个月甚至几个月的工资收入的时候,谁都无法否认财富管理的价值。

4. 人口老龄化会使财富储存的需求剧增。

5. 有恒产者有恒心。

6. 财富管理的核心:基于信任、基于专业、基于一生的理念。

7. 大多数第一次接触财富管理的家庭仍然无法接受“为服务买单”的理念

8. 中国市场同时存在“资产慌”和“资金慌”

9. 性能优良的产品,因为不愿支付高昂的通道费,往往不能通过第三方财富管理机构的渠道进行销售,很难到达财富家庭。

10. 只有付不起的通道费,没有卖不出去的产品。

11. 第三方财富管理机构的转型努力分为两种:一种是向前端转变,即从财富管理进入资产管理;另一种是向后端转变,即成为真正为买方服务的经纪人。

12. 随着市场发展,维护客户的能力将远远重于开发客户的能力。而想要维护客户,不丢失他们,就必须不断提升自己的实际业务能力。真正提供满足客户需求的产品和服务。要不断地问自己客户想要什么,目前得到的是什么,痛点在哪里。回答好这些问题,才能够增加机构和客户之间的粘性。

13. 财富管理机构和客户其实都希望建立更长久的关系。因为真正的财富管理是长跑,而不是短跑,是考虑整体的整合收益,而不是计较局部的收益。

14. 频繁的买入卖出,会极大地伤害长期回报。

15. 美国的私人银行偏向于全能型的管家服务,追求“一切创新皆有可能”

16. 目前,世界主流的私人银行模式有三种:独立型私人银行(家族管理,承担无限责任)、投资型私人银行和商业型私人银行。

17. 国内所说的私募证券投资基金指的是接受证监会相关部门监管、针对特定合格投资者开放的、投资与二级市场股票和债券的证券投资基金。

18. 幸福人生意味着不同生命阶段实现不同的人生目标。财富管理机构的任务是帮助客户更好地理解家庭的生命周期与财富周期的规律、生命周期中春夏秋冬四季的关键目标以及保险保障的重点,并针对每个阶段提出可行的资产配置建议。

19. “以名惑人”、“以情动人”、“以利诱人”,当名不再显扬、利不在巨大、情不在感人时,客户自然而然会产生审美疲劳,头也不回地离开。真正能够长久地抓住客户的心的财富管理,不是用各种噱头暂时吸引客户的注意力,也不是用某种营销手段先把客户忽悠进来再说,而是真正花力气了解客户,抓住他们的需求痛点,真正替他们着想,从他们的角度出发设计财富管理方案,从而搭建真正符合财富客户需求的、高度定制化的财富组合配置方案,最终真正为客户做好财富管理。

20. 客户深耕,不仅是将客户现有的需求维护服务好,更重要的是建立一种长期合作的心态,真正花力气梳理客户的深度需求,做到比客户还要理解客户的需求,并且运用自己掌握的各种手段和工具,最大限度地满足客户的需求

21. 以产品为导向的财富管理模式往往不能站在全局的角度把握总体财富的合理配置,这会使客户的实际资产配置与自己的风险和收益目标不符,也无法通过产品之间的低相关性合理对冲风险。

22. 财富管理机构不生产财富管理产品,而是产品的搬运工。

23. 财富管理从低到高的三个层次:财富管理产品销售、投资组合顾问和全权委托资产管理。

24. 全权委托资产管理在操作上大致可分为三步:第一步,财富管理机构直接接受客户的委托,与客户签订受托资产管理协议,约定好投资策略;第二部,为每个客户开设独立的受托资产管理账户,按事先约定好的投资策略进行资产组合配置和投资管理,投资者不参与投资决策;第三步,按季度向投资者披露投资运作报告,持仓明细,账户净值等。

25. 面向超高净值客户的家族办公室,为顶级财富家庭提供全面和量身定做的财富管理服务,旨在满足财富家族在资产配置、财富传承、企业金融、家族后代培养等各方面的综合需求。

26. 心理账户的开支可分为4个部分:生活必须开支、家庭建设和个人发展开支、情感维系开支和享乐休闲开支。

27. 过度自信使人们会高估计自身的能力和私人信息的准确性。心理学研究表明,人们在判断自身能力时存在这自我崇拜的偏见与误区。

28. 创业的风险很大,事实上大多数的创业公司会以失败收场。

29. 过度自信有心理层面的成因,包括规律情结和控制错觉。

30. 寻求原因是人的生物本能。人需要一个合理化的逻辑支撑。如果对世界感到茫然,哪怕虚构一个原因也可以。人类渴望解释,这也是所有迷信、伪科学、国学曲解大行其道的原因。

31. 首因效应也叫首次效应、优先效应。首因,是指首次认知客体而在头脑中留下的第一印象。

32. 信息呈现的顺序会对认知产生影响,先呈现的信息比后呈现的信息有更大的影响作用,也就是说首因效应的效果非常显著。

33. 近因效应。近因,是指个体最近获得的信息。近因效应指在总体印象的形成过程中,新近获得的信息比原来获得的信息影响更大。

34. 对比效应。也称“感觉对比”,即同一刺激因背景不同而产生感觉上的差异。对比效应的研究告诉我们,对比的选择会产生截然不同的效果。人们在对事物进行判断时,总会在无意中进行比较。有些时候为了让别人接受一件事(温水),可以试着拿另一件更加困难的事(冷水)作为反衬,出于趋利避害、两者相权取其轻的本能,对方会特别痛快地接受你希望他接受的事(温水)。

35. 晕轮效应:人们往往会首先根据自己已经认识和得出判断的局部试图类推出整体的形象。

36. 熟识性偏差:它是一种经验法则,决策者在评判时间发生的可能性是依据的是相关情形或事件涌上心头的容易程度,越熟悉的越容易被想起。

37. 确定性效应,即人们会高度重视那些极为可能出现的结果,而相对不重视那些极不可能出现的结果。

38. 反射效应,即人们对于在一个不确定事件中获利和损失的态度刚好相反。

39. 分离效应,即人们会因为一个问题的描述方式不同或者看待问题的角度不同,而选择用不同的顺序去分解事件发生的可能性,而这种不同的顺序,有可能会对人们的偏好和选择产生影响。

40. 行为金融学有两个前提:以使有限套利,二是投资者心态分析。

41. 套利。也就是同时以有利价格买进或卖出两件性质几乎一样,但是是价格不同的商品。无限套利的结果是性质几乎一样的商品,价格也几乎一样(否则套利会继续)